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ニーズから発明へ(視点を変えればビジネスは変わる)

先日テレビを見ていたら「青森のエジソン」という方が紹介されていた。テレビなのでどちらかといえば「町の発明家≒変わり者」みたいな感じで、おちゃらけて紹介していたのだが、紹介される発明品の中に「腰をかがめずに靴を履ける靴べら」というのがあった。

レポーターは笑っていたが、後日、新聞の折込チラシに入っていたアイデアグッズの中には、ちゃんとその靴べらがあったのである。「発明で稼いだ金は2千万!」という、その発明おじさんの言葉はあながちウソではないのだろう。

私自身、以前ぎっくり腰をやってからどうも腰が良くないため、腰をかがめずに使える靴べら(シューズヘルパーというらしいので、興味があるならGoogleしてちょ)があれば嬉しいと思うし。さらにこの靴べらの素晴らしいところは履くときだけではなく、靴べらを自立させるための2本の足によって、脱いだ靴を寄せたり靴の向きを変えたりが、かがまずにできることだ。妊婦さんやご高齢の方にも良い商品だと思う。靴を履くことに関して総合的に考えられた、素晴らしい意匠である。

テレビでも発明おじさんはその点をアピールしていたのだが、テレビでは笑いの影にうずもれてしまっていた。それにしてもなぜ、テレビは発明家を冷笑できるのだろうと思う。私とすれば、どんな発明・発想であっても、それは新たに創リ出した人が生み出した価値であり、たとえ滑稽に見えたとしても笑いたくは無い。結局、笑っている人達は「物を創ることができない人々」であり「創造することの意味や難しさが理解できないのだろう」などと考えてしまう。

話は変わるが、ここのコラムで一番読まれているのは、「薪ストーブにみるニーズとウオンツ」である。多くの場合は「ウオンツ」というキーで検索して来ておられる。つまりは「人が欲しがる製品とは何か」を知りたい方が多いのだろう。しかしこの「人が欲しがる物を考える」というのは、はなはだ難しいのである。昔ながらのニーズを分析してそれにあう物を作る・考えるという手法は、物が行き渡ってしまった現在においては難しく、もっと別の角度からの視点、発明家の視点が必要なのだ。

あなたがもし営業職の人ならば「提案型営業」という言葉を聞いたことがあると思う。単に顧客に物を薦めるのではなく、顧客に「商品を使うことで問題を解決できる方法を提案する」というものだが、これを例に発明家の視点を説明しよう。

まず、従来のアプローチ方法はこうなる:

■顧客ニーズ分析方式
(1)顧客の問題や必要なこと(ニーズ)を知る。
(2)あなたの商品を使って問題に対する解決案を考える。
(3)顧客に提案する。

カギは(1)「顧客の問題となっていること(ニーズ)を知る」である。しかしこれが難しい。なぜなら、顧客があなたにニーズを明らかにしてくれるとは限らないし、そもそも顧客自身がそれを認識していないことさえ有る。だからといって顧客のニーズをあなた自身が考えるというのも、無理が多いと私は思う。そしてたとえニーズを知りえたにしても、その解決案を考えて示すとなると、よほどコンサルティング能力に優れた人でなければ出来ない手法である。ではどうしたら良いのだろうか。

発明家の視点で、つまり、こんなふうに視点を変えてアプローチするのだ:

■発明家の視点方式
(1)世の中の問題を捉える。
(2)あなたの商品を使った問題解決法を考える(発明)する。
(3)買いそうな客に提案する。

なんだ、さっきと同じじゃないかと思うかも知れないが、実は全然違う。先述の顧客のニーズ分析方式に比べて、発明方式は世の中の不便が起点となるため、非常に視野が広くなるのだ。つまり、「世の中の不便」というのは、実は我々が日々暮らしている中のにある問題なので、見つけるチャンスが多いのである。おまけに問題の解決方法を考えた後からでも、売る先を考えることができる。

この例として、みなさんがご存知のドクター中松氏が若かりしころの話がある。

中松氏は某商事会社でヘリコプターを売っていた。しかし、ヘリコプターはむちゃくちゃ高いので、そんなに簡単に売れない。その上当時はヘリコプターを必要とする場面自体が少なかったのでなおさらに売れなかった。そこで中松氏は、「ヘリコプターを欲しい」という人を探すのではなく、視点を変えてヘリコプターの使い道(具体的にはヘリコプターを使った架線方法・装置など)を最初に発明したのだ。

その発明をひっさげて、ヘリコプター運行会社に売り込んだところ、すぐさま何台もの発注を得ることができたという。ヘリコプター運行会社にしてみれば、ヘリコプターを必要とする場面をも提案してくれたのだから、当然のことだと思う。

あなたは、「そんなに簡単に行く訳ないじゃない」と思われるかも知れない。そのとおり、難しいのである。しかしこの方法の場合、顧客から独立した立場で居ることができ、成功した暁には、より巨大な利益を得られるというメリットがあるのだから考えてみて損は無い。

そして最近、ビジネスモデル特許というのが認められる様になったのが、さらに大きいと私は思う。この特許、発明するのは「仕組み」(情報システムと組み合わせた仕組みは特許化できるが、人手のみの仕組みだと特許化は難しいとの話もあるので、このあたりは興味があるなら各自調べて欲しい)なので、いちいち物理的な考案をしなくても、あなたの頭の中だけで発明できるのですこぶる安くつく。つまりはとってもチャレンジしやすい発明なのだから、やってみてはどうだろう。

さて、ここまで読んでくださった方は、おそらく発明家と聞いても胡散臭いとは思わなくなっただろう。えっ「この記事自体が胡散臭い」ですか。まあ、そういう見方もあるかも知れないが「年金の未払いを自然に防げて、うまく運用できる仕組みを考えて、特許取って国に買わせよう」なんて、考えるだけで私は楽しいのだが....やっぱり胡散くさいかな。

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