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ガーデニングとパレートの法則。(残り80%を取り込むには)

私の妻は植栽などに興味を持ち、色々本を買ってはいる。しかし実際、花などを買ってガーデニングにいそしむまではなかなか至らない。なぜなのかを問うたところ、結構敷居が高いのだそうだ。

例えば、花には一年草や二年草、そして多年草などがあり、種をまくにも、秋まきがあったり春まきもある。そのため、いついつ頃にこの花を見たいなら、この頃には種をまく必要があるというような段取りも必要で、おまけに鉢や土などの資材の調達、さらには手入れがうまくできるかなどと考えると、大変なことに思えてしまうらしい。

確かに本を見れば、それはそれは美しい庭であり、そんな庭を作れたら楽しいとは思える。しかし簡単に取り組めるならともかく、先に述べた様に敷居が高いと、本を見ながら出るのはため息ばかり。それで、ホームセンタなどで出来合いの鉢植えを買ってきてみたりするが、やっぱり何か違うと、またため息がでる。

もっともガーデニングに興味を持った人の中には、すぐさま情熱をもって挑もうとする人もいるだろう。しかし、大概はそこまでできない。これをパレートの法則に適用すると、「ガーデニングの市場の80%の売り上げは20%の(マニアな)人が担っている」ということになる。そこでガーデニング用品店その20%の人々に訴えかけるべく凝った品をそろえ、心をくすぐろうとするが、それだけでは実は駄目なのだ。なぜなら、その20%が主な市場だということは、昨今、誰もが知っていて、市場は既に飽和しているからだ。

では、どうしたら良いのだろう。「売れる営業に変わる本」という本の中で、和田裕美氏が「今、欲しがって居ない人が一番の見込み客」と書いている。要は、残り80%の人を見込み客にできたら、市場は大幅に拡がるということだ。だが、欲しがってもいないこの80%の人達の背中を押すには、ちょっとしたコツが要る。それは「彼らの身になって考える」ということだ。

ところで、彼らとは誰だろうか。実は別に誰でも良い。あなたが決めれば良い。例えば「ベランダがあるくらいの集合住宅に暮らしていて、美しい草花のあるおしゃれな生活をしてみたい。できれば花は自分で植えてみたいな」と想っている方を想定したとしよう。

こういう方にあなたならどんな植栽を薦めるだろうか。まず最初はベランダに美しい寄せ植えの鉢を吊るしてみることを薦めるとしよう。そこで、花と鉢、そして土や肥料を売りつけるのは良いが、狭いベランダでは、寄せ植えを作るとしても、ちょっとスペース的に厳しいし、余った土などの置き場や処理に困るかもしれない。

そこであなたは工夫して、必要最小限の材料だけをセットにして、キットとして売ってみるのだ。ポット植えの花を4種類と、べランダに掛ける金具とセンスの良い鉢、肥料をあらかじめ混ぜた培養土と軽石が必要量、あとは完成予想図(^^;に手順と管理の仕方を書いた説明書。という具合である。要は、買って欲しい人を想定し、その人が買いやすい様に誘導するということが大事なのである。

こんなふうに手間をかけてこそ、きっかけのつかめなかった人の背中を押すことができる。そして買った方は、そのキットでうまく行けば、今度は別の種類のキットも買おうとするだろうし、鉢を飾るためのトレリスも買ってくれる。またそのうちに、キットでは満足できなくなり、色んなものを買ってくれる様になってゆく。そう、いつの間にか20%の仲間入りである。

さて、ここまで色々と書いてきたが、実はこれは妻から教わったのである。彼女は「インターネットで色々なガーデニング屋さんをみたけど、なにかこう、手っ取り早くチャレンジできる様なのが無いの。セットで売ってくれたら良いのになあ」と私に話したのだ。

もし園芸屋さんでこのコラムを見ている方がおりましたら、是非御一考をお願いしたいところである。

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